Скидки – добро или зло для селлера? Стоит ли вступать в акции?

На маркетплейсах постоянно проходят акции, участие в некоторых бывает добровольно-принудительным. Например, во время Черной пятницы, накануне Нового года, 8 марта, 14 февраля или 1 сентября.

Если селлеры не будут снижать цены, то рискуют лишиться продаж. Алгоритмы площадок демонстрируют покупателям в первую очередь карточки, где есть скидка. Товары тех, кто не участвует в акциях, просто никто не увидит.

Акции маркетплейсов: минусы для селлеров

Очевидно, на маркетплейсах большая конкуренция. Скидки невыгодны тем селлерам, кто использует демпинг, чтобы привлечь клиентов. Акции вынуждают сделать цены еще ниже, и возникает риск остаться без прибыли.

Второй минус – возможные возвраты. Покупатель торопится «выгадать», а потом не понимает, зачем ему была нужна та или иная вещь. Возвраты необдуманных покупок могут идти несколько месяцев и после окончания акции.

Можно возмущаться и жаловаться на маркетплейсы, а можно научиться работать со скидками и получать прибыль.

Акции маркетплейсов: плюсы

Скидки нужны:

• для создания спроса на новый товар в линейке, с которым покупатели еще не знакомы

• чтобы выделиться среди конкурентов

• для распродажи залежавшегося товара с низкой оборачиваемостью

• для увеличения выручки за счет увеличения объема продаж.

Как ни крути, скидки повышают продажи, и селлеры за неделю акции могут сделать месячный оборот…если учтут нюансы.

Оборачиваемость товаров со скидкой ускоряется. Если товар закончится в разгар акции, то карточка уйдёт в out-of-stock и ее будет трудно вернуть на прежние позиции. Поэтому нужно внимательно рассчитывать запасы на складах, чтобы товаров хватило на весь срок акции.

В ценовую модель при расчете unit-экономики нужно сразу заложить от 10 до 30% на участие в акциях, чтобы не было нужды резко поднимать цены перед входом в акцию. В этом поможет онлайн-сервис учёта финансов селлера Money Sellers, раздел unit-экономика. Если заранее учесть затраты, можно торговать спокойно, а скидки не снизят маржинальность.