На связи команда Money Sellers, и сегодня мы хотим поговорить об основных ошибках селлера, которые в совокупности стоят ему около 100 миллионов рублей в месяц.
Ошибка №1. Не отслеживать оборачиваемость и «морозить» деньги в товаре
Ситуация, когда прибыль на бумаге есть, а денег нет.
Селлеру важно знать, за сколько суток и сколько раз за период оборачивается запас продукции.
Рентабельность бизнеса на маркетплейсах стремится к 10-15%
Маржинальность снижается, конкуренция увеличивается, в таких условиях бизнес должен быть максимально эффективным в смысле использования денег.
Даже при низкой марже, но высокой оборачиваемости, можно хорошо зарабатывать.
Ошибка №2. Не вести товарный учет и неверно считать себестоимость
Когда селлер не ведёт товарный учёт, реальная маржинальность может оказаться намного ниже плановой. Поставщик внезапно изменил цену, вырос курс валют или маркетплейс повысил комиссию. Селлер реализовывал товар по первоначальной цене, а на деле его себестоимость выросла вдвое.
Селлер должен вести постоянный товарный учёт по каждой позиции и устанавливать цену на товар только на основе правильной себестоимости.
Ошибка №3. В погоне за количеством SKU привлекать слишком много денег
Инвестиции так и остаются лежать на счете. А в товарном бизнесе важно, чтобы деньги работали, и каждый вложенный в товар рубль приносил еще больше рублей.
Перед тем, как брать деньги у инвесторов или кредит в банке, нужно просчитать, на что их потратишь и насколько эффективно.
Важно! Копим долг не больше двух годовых операционных прибылей.
Ошибка №4. Не считать маржу по каждому артикулу, а смотреть «средний показатель по больнице»
Если селлер не видит, как продаются и сколько приносят конкретные категории и позиции, а смотрит в общем и целом, есть выручка или нет – бизнес не будет работать.
Важно! Смотреть маржу по каждому артикулу в относительном выражении.
Ошибка №5. Не планировать продажи, оставаться без товара и попадать в out-of-stock
Важно знать, когда закончится товар на складе, чтобы заранее позаботиться о его наличии. Важно не попадать в out-of-stock и избегать упущенной выручки, грамотно делать подсорт и подсчитывать остаток товара в днях продаж. Иначе маркетплейс будет отодвигать карточку в выдаче.
Планируем в такой последовательности: дивиденды – прибыль – маржа – выручка – план продаж – план закупок.
Решение: планировать продажи на 3-4 месяца вперед.
Ошибка №6. Не планировать денежный поток и попадать в кассовый разрыв
Кассовые разрывы в бизнесе на маркетплейсах – это нормально. Вопрос только в том, ожидал их селлер или нет.
Решение: сделать платежный календарь на квартал вперед.
Ошибка №7. Считать в ОПиУ выручку по приходу на расчетный счет и терять маржу
Если считать только выручку, которая пришла на счёт, невозможно контролировать динамические затраты на маркетплейс.
Решение: учитывать выручку по цене продажи и переменные расходы в абсолютном и относительном выражении.
Ошибка №8. Считать стоимость хранения раз в месяц и терять маржу
Стоимость хранения может меняться ежедневно, особенно в сезонном бизнесе.
Решение: рассчитывать стоимость хранения каждый день. Подгружаем продажи и моделируем расходы ежедневно.
Ошибка №9. Сделать на старте финансовую модель, а затем не сводить план/факт и при этом иметь в голове плановое значение прибыли
Маркетплейсы – это бизнес на математике. Если селлер обладает цифрами – его бизнес растёт.
Решение: еженедельно соотносить план и факт и вносить изменения в финансовую модель бизнеса.
Ошибка №10. Не пользоваться Money Sellers
Money Sellers – это автоматизированный онлайн-сервис управления финансами на маркетплейсах.
Он помогает селлеру:
• Оценить прибыльность бизнеса
• Эффективно управлять деньгами
• Наладить продажи
• Найти точки роста
• Увеличить выручку и прибыль
• Автоматизировать процесс учета
Ситуация, когда прибыль на бумаге есть, а денег нет.
Селлеру важно знать, за сколько суток и сколько раз за период оборачивается запас продукции.
Рентабельность бизнеса на маркетплейсах стремится к 10-15%
Маржинальность снижается, конкуренция увеличивается, в таких условиях бизнес должен быть максимально эффективным в смысле использования денег.
Даже при низкой марже, но высокой оборачиваемости, можно хорошо зарабатывать.
Ошибка №2. Не вести товарный учет и неверно считать себестоимость
Когда селлер не ведёт товарный учёт, реальная маржинальность может оказаться намного ниже плановой. Поставщик внезапно изменил цену, вырос курс валют или маркетплейс повысил комиссию. Селлер реализовывал товар по первоначальной цене, а на деле его себестоимость выросла вдвое.
Селлер должен вести постоянный товарный учёт по каждой позиции и устанавливать цену на товар только на основе правильной себестоимости.
Ошибка №3. В погоне за количеством SKU привлекать слишком много денег
Инвестиции так и остаются лежать на счете. А в товарном бизнесе важно, чтобы деньги работали, и каждый вложенный в товар рубль приносил еще больше рублей.
Перед тем, как брать деньги у инвесторов или кредит в банке, нужно просчитать, на что их потратишь и насколько эффективно.
Важно! Копим долг не больше двух годовых операционных прибылей.
Ошибка №4. Не считать маржу по каждому артикулу, а смотреть «средний показатель по больнице»
Если селлер не видит, как продаются и сколько приносят конкретные категории и позиции, а смотрит в общем и целом, есть выручка или нет – бизнес не будет работать.
Важно! Смотреть маржу по каждому артикулу в относительном выражении.
Ошибка №5. Не планировать продажи, оставаться без товара и попадать в out-of-stock
Важно знать, когда закончится товар на складе, чтобы заранее позаботиться о его наличии. Важно не попадать в out-of-stock и избегать упущенной выручки, грамотно делать подсорт и подсчитывать остаток товара в днях продаж. Иначе маркетплейс будет отодвигать карточку в выдаче.
Планируем в такой последовательности: дивиденды – прибыль – маржа – выручка – план продаж – план закупок.
Решение: планировать продажи на 3-4 месяца вперед.
Ошибка №6. Не планировать денежный поток и попадать в кассовый разрыв
Кассовые разрывы в бизнесе на маркетплейсах – это нормально. Вопрос только в том, ожидал их селлер или нет.
Решение: сделать платежный календарь на квартал вперед.
Ошибка №7. Считать в ОПиУ выручку по приходу на расчетный счет и терять маржу
Если считать только выручку, которая пришла на счёт, невозможно контролировать динамические затраты на маркетплейс.
Решение: учитывать выручку по цене продажи и переменные расходы в абсолютном и относительном выражении.
Ошибка №8. Считать стоимость хранения раз в месяц и терять маржу
Стоимость хранения может меняться ежедневно, особенно в сезонном бизнесе.
Решение: рассчитывать стоимость хранения каждый день. Подгружаем продажи и моделируем расходы ежедневно.
Ошибка №9. Сделать на старте финансовую модель, а затем не сводить план/факт и при этом иметь в голове плановое значение прибыли
Маркетплейсы – это бизнес на математике. Если селлер обладает цифрами – его бизнес растёт.
Решение: еженедельно соотносить план и факт и вносить изменения в финансовую модель бизнеса.
Ошибка №10. Не пользоваться Money Sellers
Money Sellers – это автоматизированный онлайн-сервис управления финансами на маркетплейсах.
Он помогает селлеру:
• Оценить прибыльность бизнеса
• Эффективно управлять деньгами
• Наладить продажи
• Найти точки роста
• Увеличить выручку и прибыль
• Автоматизировать процесс учета